Primeiro, comece o seu pitch com uma história convincente. Isso envolverá seu público desde o início. E se você puder relacionar sua história ao seu público, melhor ainda! Sua história deve abordar o problema que você está resolvendo no mercado e conectar com um proposito maior que faz parte da sua jornada. Nesta hora se quer demonstrar a conexão com o projeto através da convicção e paixão pelo que se pretende realizar.
Quando nossos cérebros recebem uma história em vez de uma lista, as coisas mudam enormemente. Histórias envolvem mais partes do nosso cérebro, incluindo nosso córtex sensorial, que é responsável pelo processamento de estímulos visuais, auditivos e táteis.
Quando processamos informações em formato de lista, as áreas básicas de processamento de linguagem de nossos cérebros são ativadas. Elas são responsáveis por traduzir palavras que vemos ou ouvimos em significados coerentes, mas não nos ajudam a ficar interessados ou a reter informações.
Solução: compartilhe o que é único e valioso sobre seu produto e como ele resolverá o problema que você compartilhou no slide anterior. Seja breve, conciso e fácil para o investidor explicar aos outros. Evite usar palavras de efeito a menos que seus investidores estejam muito familiarizados com o seu setor. Especialmente evite o uso demasiado de siglas.
Seu mercado alvo: não afirme que a totalidade possível do mercado alvo são potencialmente seu mercado, mesmo que isso possa ser verdade um dia. Seja realista em relação a quem você está criando seu produto e abra seu mercado em TAM, SAM e SOM. Isso não apenas impressionará seu público, mas ajudará você a pensar de maneira mais estratégica sobre seu plano de distribuição.
Mas se certifique que o seu SOM é algo que esteja verdadeiramente identificado como vai ser atingido, e que possa ser constatado no funil de vendas dos próximos 18 meses.
Aquisição de clientes: o plano de go-to-market geralmente é uma das seções menos detalhadas no plano de negócios. Como você alcançará seus clientes? Quanto vai custar? Quais os indicadores? E nesse item é necessário ter bastante clareza para que os investidores sintam firmeza na sua convicção de que se trata de uma boa oportunidade de investimento
Sua concorrência: Novamente, uma parte MUITO importante do seu pitch e muitas pessoas omitem essa seção ou não fornecem detalhes suficientes do porquê elas são tão diferentes de seus concorrentes. A melhor maneira de comunicar sua proposta de valor aos concorrentes é mostrar esse slide em um formato matricial – onde você lista seus concorrentes no lado esquerdo da página, você tem seus recursos/benefícios na parte superior e coloca marcas de seleção nas caixas para as quais a empresa oferece esse serviço (consulte o exemplo na apresentação acima). O ideal na disposição da informação é que você tenha marcas de seleção na parte superior para cada categoria e seus concorrentes não tenham áreas chave para mostrar sua vantagem competitiva. A omissão da concorrência também pode gerar dúvidas se você realmente conhece o mercado.
Seu modelo de receita: os investidores tendem a se preocupar mais com esse slide. Como você vai ganhar dinheiro? Seja muito específico sobre seus produtos e preços e não esqueça de realizar as devidas simulações para internalizar os cenários possíveis de margens e retorno no investimento. Porém, não deixe de também enfatizar novamente como seu mercado aguarda ansiosamente sua chegada.
Suas projeções financeiras: Se você já tem faturamento, mostre o que você está projetando em receita (por produto) nos próximos três anos. Você DEVE fazer backup de seus números primeiro realizando simulações e compartilhando suas suposições. Provavelmente você verá os investidores pegando suas calculadoras de smartphones para conferir que seus números fazem sentido. Por isso, forneça as informações necessárias para que seus cálculos sejam precisos. Se o seu gráfico financeiro mostrar “crescimento do bastão de hóquei”, não se esqueça de explicar o que acontece para causar esses pontos de inflexão. Caso você não tenha faturamento ainda, seja bem conservador nas suas projeções e foque no horizonte de tempo menor, de 2 a 3 anos. Como não se tem ainda uma validação de mercado, ainda existem muitas incertezas, o que faz com que os números não tenha um histórico para servir de base. Consequentemente, qualquer cálculo pode ser enquadrado como um exercício de adivinhação, mesmo que se tenha estatísticas sólidas provenientes de instituições de reputação.
Sua equipe: Investidores, acima de tudo, investem em pessoas primeiro, por isso não deixe de compartilhar detalhes sobre sua equipe de notáveis, compartilhando suas realizações em vez de apenas destacar cargos que ocupou anteriormente, e assim conseguir demonstrar porque eles são as pessoas certas para liderar essa empresa.
Seus sucessos: Na esteira da apresentação da equipe, você quer construir alguma credibilidade. Compartilhe as experiências de tração relevante que você teve anteriormente. Esta é a sua oportunidade de expandir o seu ego! Não esqueça de destacar para os investidores o que você e sua equipe realizaram até o momento (vendas, contratos, contratações importantes, lançamentos de produtos etc.).
Suas necessidades de financiamento: Explicar claramente quanto dinheiro já foi investido em sua empresa, por quem, porcentagens acionarias e quanto mais você precisa para ir para o próximo nível (e ser claro sobre qual nível é esse). Você precisará levantar várias rodadas de financiamento? O investimento que você está procurando é uma nota conversível, uma rodada de equity etc.? Este é o nível de detalhe que você deseja incluir neste slide: quanto você precisa, porque precisa do dinheiro, para o que será usado e o resultado pretendido. Lembre ao público por que sua equipe é capaz de gerenciar o investimento com foco no crescimento da startup.
Sua estratégia de saída: se você estiver buscando grandes somas de capital de investimento (acima de US$ 1 milhão), a maioria dos investidores desejará saber qual é sua estratégia de saída. Você está pensando em ser adquirido? Vai precisar de quantas rodadas para ir a público (poucas empresas realmente o fazem) ou outra coisa? Mostre que você fez uma análise detalhada dessa estratégia de saída, incluindo as empresas que está segmentando (comparando) e por que isso faria sentido em 3, 5 ou 10 anos.